本篇内容整理自吉客云&网店管家CEO刘义在亿邦动力“善物夜话”中的交流分享。

吉客云&网店管家CEO刘义

都在讨论和学习数字化转型，为什么要进行数字化转型，是为了赶时髦吗？还是发展遇到瓶颈了，听说数字化能解决瓶颈，就要做数字化？

我觉得数字化不是说我们企业现在要不要选择数字化，而是这个阶段已经倒逼我们不得不数字化了。

— Part Ⅰ —

01 传统的销售场景当中，我们为什么可以不数字化？

在传统销售中，分销商和代理商承担了包括仓储、物流、财务、售后服务等大部分的业务。特别是在服装行业中，品牌商会根据订购安排生产，最后再压到各个代理商。这种传统模式可能会带来库存积压的问题，而且前端究竟发生什么了？卖得好不好？品牌商也不能掌握行情。

但是随着渠道的扁平化，以及销售场景当中各要素的数字化，品牌商开始直接面对几千万的消费者，这时原各销售渠道承担的结算、导购、售后这些事情全部压在了品牌商身上。

02 目前真正的瓶颈其实是在我们后端的数字化

✦举例1：

我们的吉客云示范仓中有一家做直播的企业，日常大概是三四千单，偶尔一两万，今年三八节之后出现了一个4万多的高峰，对于仓储来说，这样的销量波动是非常剧烈的。

大家可以设想一下，如果一家企业日订单可能三四千也可能三五万。那么，如果他去自营仓库，人员该怎么配备？是按四五万，还是说按两三千的量去配备的？

✦举例2

吉客云服务了很多做电器、3C数码的客户，他们大促最头疼的就是开发票的问题。如果一次活动，10%的客户要开发票，5000张发票用传统的非数字化方式是不是能够开得出来？

✦举例3

最近罗永浩的直播带货估计大家都有关注也看了，直播结束后，爆出了xx记小龙虾发货延迟，数目不对等等负面信息。

难道真的有非常巨大的订单量导致发不出去？不，实际上小龙虾只卖出了17万份。这家企业虽然花了大价钱找了罗永浩直播，但后端的数字化没跟上，才导致后面发货延迟，发错货的情况。

从以上例子可以看出前端数字化消费互联网已经非常发达了，但是我们的后端数字化，我们企业内部其实往往没准备好。

03 这十几年电商的飞速发展，每个电商红利都伴随着数字化

✦商品数字化

早年淘宝还是 PC电商，它是一个商品的数字化，然后实现了海量的货品可以供消费者选择。

✦消费者数字化

2010年至2015年左右，移动电商发展，很多企业通过这波红利成长起来，这实际上是消费者数字化，原来消费者必须在家里面或者在公司里打开电脑才可以购物，现在可以随时随地去购物了，这是移动电商。

✦口碑传播数字化

伴随着我们的社交网络，包括微信、微博等社交网络的兴起，这几年微商、社交电商发展非常快。原来可能就是在办公室里面、亲戚朋友里做一点传播，现在发一发微信、朋友圈，影响的人数就非常巨大。

✦导购数字化

最近一两年直播电商的出现，让导购员从一次面向一位客户转换到一次能够面向无数的客户，实现了导购的数字化。

我们表面看到的一波一波红利，它背后其实都是可以归结为数字化。

所以，接下来我们就要思考了，未来还有什么没有数字化的要素，能够带给我们新的红利。

我们所处的发展阶段要求企业必须重新思考，企业内部怎么去迎接数字化？如果说我们没数字化，其实是在说我们没办法去匹配前端的数字化。

— Part Ⅱ —

数字化的目标究竟在哪里呢？

从老板的角度，应该思考一个相对比较高的、比较长远的目标指引企业做数字化，这里我给大家讲讲我的理解。

首先我们要清楚数字化的本质是什么，企业同生命体一样，以负熵为食，信息即负熵。其实，我们围绕的数字化，说到底本质上其实就是让高质量信息的高效率传播。

而这个过程中最大的阻碍就是时间和空间。

一般的传统的方式会通过空间扩张、时间压榨进行效率的提升。比如前几年经常有很多品牌商在各个地方做连锁和开店，或者延长营业时间，以此来实现信息传播。

但是数字化跟我们之前的逻辑不太一样，原来你再怎么扩张，一年开几百上千家店，其实还是有物理上的限制，时间也是一样，一天只有24个小时。所以，从长远来看，数字化的目标是要突破空间和时间限制来思考的。

因为一维的时间加三维的空间组成我们现实的这个四维世界。而数字化从某种程度上来讲，它是第五维，可以用高一个维度去看我们现在的商业环境。

这个阶段我觉得至少有三个方面的表现。

01 产品和服务能随时随地交付给客户

实际上，当下电商以及物流效率在某种程度上已经实现了这一点。

我们在前面这十几年能有快速的商业红利，是因为电商就是消费端的一个数字化，它让我们的商品一旦上架到淘宝、京东，就能被全世界的人随时看到，销售也不再被作息时间影响，另外像以京东物流为代表的高效物流，使消费者获得商品的效率大幅提升。这样一来，时间和空间的限制都被打破了。

所以目前最大的瓶颈是供应链的落后。

就像我前面说到的小龙虾，因为供应链的问题，导致商家实际上的交付环节出现差错。这个就是我们企业现在要考虑的，在前端数字化已经可以达到随时随地交付之后，如何打破供应链落后的瓶颈。

02 组织能随时随地协作

将组织的数字化提升到与业务数字化一样的高度，其重要性在此次疫情期间体现得非常明显。受疫情影响，我们公司基本上有1/3的开发同事都滞留在湖北，导致将近一个半月时间，我们的团队都是在异地协作。

我相信其他的企业跟我们一样，通过这次疫情意识到，如果企业内部的数字化水平高的话，实际上这次疫情对企业的影响是没那么大的。

但是，在实际中要怎么去实践？要达到协作的效率目的，并不能简单地通过开视频会议、微信或者QQ沟通，还要兼顾到协作的质量。特别是一些生产企业，他们是没办法去做这种异地协作的，那是不是还有些方法需要我们去思考？

03 业务可以在无人值守情况下正常运转

在前两个方面实现之后，我们可以在局部业务当中去尝试，实现在无人值守情况下正常运转，就是我们真正通过数字化去提升效率，最终解放我们自己，也就是标题里面说的“睡后收入”。

“睡后收入”是企业数字化的终极目标。我们认为企业将来的形态会发生巨大的改变，金字塔型结构将进化成为矩形甚至是倒三角结构。

一般来讲，现在的企业分为三层，分别是决策层（老板、高管）、管理层（各级主管）、执行层（一线员工）。但是数字化之后，我们会发现需要的执行层人数是越来越少，拿直播电商打比方，一个好的主播带来的带货效率，比线下的众多导购员和线上的一堆客服，效率还要高出很多。

所以说我们可以观察到，企业的执行产能慢慢开始收缩了，随着数字化的推进，执行层甚至可能会逐渐消失。那么于公司而言，最主要的核心就是做好决策，因为决策做好了，数字化系统打好之后，我们基本上只需要盯着数字，就能保障企业的运行了。

拿我们自己举例，这几年我们也在思考数字化，并且在做对应的系统——吉客云。在设计首页的时候，我们内部就有争议，有一部分长时间做传统软件或者做网店管家比较久的同事，认为首页就应该是一个导航栏，用流程图或者导航告诉用户怎么操作，每一步该怎么做。

我把这个方案否掉了，我说将来的企业，他的执行层会慢慢消失的。大家不太关注第一步做什么，第二步做什么，更多的人是管理层的决策者。

所以我把我们的首页就叫做驾驶舱，在这里配各种数据，不同企业可能关注的点不一样，我们都可以给他配上去，所以这也导致我们的产品开发理念是不太一样的。

我们认为将来对企业来说，更多的人是盯着数据去做决策，然后执行层面的事情都被数字化做掉了，包括我们现在在淘宝开店也是这样的，理论上商家把货加上去，然后描述写好，接下来就是等收钱。

实际上这些事情在我们的很多用户当中，已经有一部分实现了，就像我前面说到的，他们把一些执行上的事情交给外包了。

比如这几年的云仓发展得非常快，电商平台里面，货品上架以后，就等着订单从系统里流转给云仓，无论是菜鸟还是京东，他给你发货以后，你就等着收钱就可以了。

说到这个企业的数字化，第一部分就是产品随时随地交给客户，有一点我希望给大家补充分享，就是我们的有些客户，尤其是很多大品牌，他们已经开始跟着国家的一带一路战略，开拓周边的国家市场了，特别是东南亚，这两年东南亚的电商发展是非常快的。

东南亚的电商我看了一下，也跟一些行业的朋友做了些沟通，其实东南亚的卖家大部分是大陆的。不要看印尼那么大的市场，他本地的卖家非常少，大部分卖家还是来自大陆，包括台湾的也是一样。

所以从用户的广度来讲的话，我们还是有进一步的提升空间的，不一定非要盯在国内的电商上。

— Part Ⅲ —

前面说完目标，那么接下来有哪些实现数字化的路径呢？

首先就是分销渠道的数字化，借助数字化工具，让渠道商原来的长处发挥出来。

举一个例子，我们的客户得力文具，他们的传统渠道在天猫、京东开店，卖货后自己去发货。

上面我们提到，备货有时候是没办法去应对流量的不确定性的。一次搞活动，可能你的备货又少了，这个时候再从品牌商这边去调拨货品，然后再发给消费者，时效性会打折扣。所以分销商为了避免这种情况，就会囤货，然后出现库存积压的问题。

为此，得力在宁波建了一个比较大的中心仓，先把复印纸品类的货权放到自己的品牌商这边，消费者买了之后，表面上是从某一个代理商渠道那买的，但是发货是由宁波的中心仓去发出，这样就可以确保物流的时效性。

通过这种共享库存的方式，不影响消费者的体验，又拆解了分销商的库存压力。所以从这个角度来讲对分销渠道是个赋能，大家不用担心库存的问题，钱也赚得开心。

从数字化的角度，这个变化本质是把我们的销售渠道数字化，销售渠道本身就应该是卖货的，是由于传统的这种物流不发达、信息不发达，导致我们不得不把我们的货品交给我们的分销商。所以这种卖货的方式变为带货的方式，其实是回归本质。

把销售渠道真正的回归到他卖货的本质，仓储、物流这些东西让品牌商去做，这也就是我们说的把卖货变成带货模式了。那么代理商他赚的是什么呢？不再是赚差价了，而是佣金。现在我们在系统里面做结算的时候，越来越多的是按佣金结算了。

目前吉客云已经对接好几家这种案例，接下来也会有更多品牌商推进这样的模式。

基本流程也很简单，我们的分销商不管是网店订单还是线下订单，都通过系统来递交给供应商，供应商再去发货，最后完成整个闭环。